Արագություն դեպի առաջատար. 5 րոպեանոց պատուհան առևտրային բիզնեսների համար
Առաջատարին արագ արձագանքելը որոշում է ով կստանա պատվերը։ Իմացեք 5 րոպեանոց չափանիշը KPI-ները և ինչպես առևտրային բիզնեսներն օգտագործում են AI ընդունարանը ավելի շատ զանգեր հաղթելու համար
A սառած վառարանը ժամը 11-ին դաժան տեսակի փորձություն է: Տանտերը մի ձեռքը սվիտերի վրա է, մյուսը հեռախոսի վրա, և երեք ներդիր բաց է մոտակա կապալառուների հետ: Եթե ձեր խանութը նրանց ուղղորդում է ձայնային փոստին, աշխատանքը հավանաբար կորել է մինչ ձեր առավոտյան սուրճը:
Այդ մասն են շատ սեփականատերեր բաց թողնում: Առաջատարին արձագանքելու արագությունը արհեստներում իրականում մարքեթինգային ցուցանիշ չէ, այլ ծառայությունների մատուցման խնդիր է, որը թաքնված է հեռախոսային համակարգում: Առաջին իրական զրույցը կամ առաջին ամրագրված հանդիպումը հաճախ իրական փոխակերպման իրադարձությունն է, քանի որ HVAC-ի, սանտեխնիկայի, էլեկտրիկայի, տանիքների և ընդհանուր կապալառուների համար առաջատարը զանգն է:
Բովանդակության աղյուսակ
- Այն 5-րոպեանոց հեռախոսազանգը, որը որոշում է աշխատանքը
- Ինչ է չափում առաջատարին արձագանքելու արագությունը
- Իրադարձությունների շղթան, որը արագությունը վերածում է թվի
- Ինչպես են արհեստների բիզնեսները իրականում պատասխանում հեռախոսին
- Գործառնական խաղագիրքը, որը բարելավում է առաջատարին արձագանքելու արագությունը
- Որտեղ AI ընդունարանը փակում է խաղագրքի թողած բացերը
- Մինչ և հետո սցենարներ իրական թվերով
- 30-օրյա ծրագիր՝ սա տեղադրելու համար
Այն 5-րոպեանոց հեռախոսազանգը, որը որոշում է աշխատանքը
Պայթած խողովակը ժամը 11-ին այս խնդրի ամենապարզ տարբերակն է: Տանտերը ապրանքանիշ չի փնտրում, նա փնտրում է մարդու, ով պատասխանում է հիմա: Եթե մի խանութը վերցնում է մեկ րոպեից պակաս ժամանակում, մյուսը անմիջապես տեքստ է ուղարկում, իսկ երրորդը նրանց ուղղորդում է ձայնային փոստին, առաջինը արդեն առաջ է:
Ահա թե ինչու CRM-ի հին սահմանումը առաջատարի համար չափազանց փոքր է արհեստների աշխատանքի համար: Ձևի լրացումը հաղթանակ չէ: Զանգի պատասխանը, խնդրի բացահայտումը և հանդիպման ամրագրումը այն պահերն են, որոնք կարևոր են, քանի որ դրանք հաճախորդին տեղափոխում են խուճապից դեպի գործողություն:
Ինչ է իրականում որոշում հաճախորդը
Հեռանկարային հաճախորդը արագ, գործնական դատողություններ է անում: Ով է հնչում հասանելի, ով է հնչում կազմակերպված, ով է հնչում, որ կարող է լուծել խնդիրը, և ով է հնչում, որ կզանգահարի ավելի ուշ: Բարձր սթրեսի պահին ավելի ուշը սովորաբար նշանակում է երբեք:
Գործնական կանոն: եթե զանգահարողը լսում է զանգի ազդանշան կամ ձայնային փոստ, խանութն արդեն կորցնում է վստահությունը:
Ահա թե ինչու առաջին արձագանքողը հաճախ հաղթում է ամրագրումը: Աշխատանքը դեռ կարող է գնանշվել և ստուգվել ավելի ուշ, բայց զրույցը սկսվում է նրանով, ով առաջինը պատասխանել է հեռախոսին: Արհեստներում դա փափուկ առավելություն չէ: Դա առջևի դուռն է:
Վերևի և ռիսկը երկուսն էլ ակնհայտ են: Այն խանութը, որը արագ պատասխանում է, կարող է փոխակերպել իր արդեն ստեղծած պահանջարկի ավելին: Այն խանութը, որը հեռախոսը դիտարկում է որպես երկրորդական առաջադրանք, արտակարգ աշխատանքը, ոչ աշխատանքային ժամերի զանգերը և եղանակային ալիքները տալիս է նրան, ով ավելի արագ է վերցրել:
Ինչ է չափում առաջատարին արձագանքելու արագությունը
Առաջատարին արձագանքելու արագությունը շատ վաճառքի գրություններում օգտագործվում է ազատորեն, բայց արհեստների օպերատորներին անհրաժեշտ է ավելի խիստ սահմանում: Օգտակար չափումը ոչ թե այն է, թե որքան արագ է ավտոմատ պատասխանը դուրս գալիս: Այն ժամանակն է մուտքային ազդանշանից մինչև իրական զրույց կամ ամրագրված հանդիպում:
Հենանիշներ, որոնք բացատրում են պատուհանը
Դասական հենանիշը Lead Response Management ուսումնասիրությունից, որը տարածվել է InsideSales/XANT-ի կողմից, ասում է, որ առաջատարները, որոնց հետ կապվել են 5 րոպեի ընթացքում, 21 անգամ ավելի հավանական է որակավորվեն, քան նրանք, որոնց հետ կապվել են 30 րոպե անց (speed-to-lead statistics): Նույն հետազոտության որոշ ամփոփումներ նաև հաղորդում են 100x ավելի բարձր շանս կապ հաստատելու այդ առաջին 5-րոպեանոց պատուհանում: Դա հիմնական կետն է, առաջատարի արժեքը գրեթե անմիջապես քայքայվում է հարցումից հետո:
Երկրորդ հենարանը գալիս է Harvard Business Review-ից, որը գտել է, որ ընկերությունները, որոնք արձագանքում են 1 ժամվա ընթացքում, 7 անգամ ավելի հավանական է որակավորեն առաջատարը, քան նրանք, ովքեր սպասում են նույնիսկ մեկ ժամ ավելի երկար (speed-to-lead statistics): Նույն աղբյուրը նշում է, որ պատմական միջին B2B առաջատարի արձագանքման ժամանակը մոտ 42 ժամ էր, և միայն մոտ 7% ընկերություններ արձագանքել են 5 րոպեի ընթացքում (speed-to-lead statistics):
Այդ թվերը նույն բանն են նշանակում արհեստների խանութում և վաճառքի թիմում: Պատուհանը կարճ է, մրցակցությունը իրական է, և միջինները կարող են թաքցնել աղետը: Միջինները խանութը դարձնում են «լավ» նույնիսկ այն ժամանակ, երբ ոչ աշխատանքային ժամերի զանգահարողները, հանգստյան օրերի զանգահարողները և գերբեռնված զանգերը անտեսվում են:
Հիմնական եզրակացություն: առաջատարին արձագանքելու արագությունը փոխակերպման բազմապատկիչ է, ոչ թե քաղաքավարության ցուցանիշ:
HVAC-ի, սանտեխնիկայի և էլեկտրիկայի խանութների համար առաջատարը հեռախոսազանգն է: Ձևի լրացումը կարող է սկսել գործընթացը, բայց իրական փոխակերպման իրադարձությունը առաջին զրույցն է մարդու կամ AI ընդունարանի հետ, որը կարող է գրավել խնդիրը, սահմանել սպասումները և անցնել դեպի գնանշում կամ ամրագրում: Եթե այդ հանձնումը խափանվում է, հաճախորդը չի մնում CRM հերթում՝ սպասելով փրկվելու: Նա զանգահարում է հաջորդ խանութը:
Երբ դուք այդպես եք մտածում, հարցը փոխվում է: Այլևս չէ «Արդյո՞ք մենք բավական արագ ենք»: Այն դառնում է «Որքա՞ն ամրագրված աշխատանք ենք մենք տալիս, քանի որ մեր առաջին իրական արձագանքը հասնում է այն բանից հետո, երբ հաճախորդն արդեն անցել է»:
Դրեք AI գործակալ ձեր հաճախորդների առջև
Սովորեցրեք այն ձեր գիտելիքների վրա և գործարկեք այսօր ևեթ։